La industria del perfume despilfarra 800 millones anuales en un marketing y publicidad

Frascos de Perfumes Grasse

La industria del perfume despilfarra 800 millones anuales en un marketing y publicidad

Las grandes compañías usan técnicas pasadas de moda e inefectivas

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Mucho se habla del dinamismo al que deben hacer frente todos los sectores en la nueva economía, pero hay algunas industrias por las que parece que no pasa el tiempo, como la de los perfumes. A los compradores se les sigue rociando a traición cuando pasan por los pasillos de los grandes almacenes, los anuncios insinuantes son la norma, y las fragancias que consiguen situarse en lo alto del mercado se quedan allí durante décadas.

Los perfumes parecen haber entrado en un bucle infinito. Pese a que cada año se lanzan unas 100 nuevas referencias, entre marcas creadas de cero y extensiones de otras, cuatro de las cinco fragrancias más vendidas siguen en su puesto desde hace más de un lustro. Pero todas ellas, aspirantes y reinas del baile, tienen algo en común: están despilfarrando unos 800 millones de dólares al año en presupuestos de marketing disparatados.

Nemanja Babic, que firma un informe de AT Kearney sobre el sector, advierte a las marcas de que deben pensar en un desarme: “necesitan pensar en reducir el gasto porque, si sigue creciendo, llegará un punto en el que no será sostenible: el sector va a erosionar sus márgenes todavía más”.

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Carrera armamentística

El aviso afecta a toda la industria, pero debe preocupar especialmente a los cinco aspirantes a retener el trono mundial: Light Blue de Dolce & Gabbana, seguida por Coco Mademoiselle, Chance Eau Tendre y No. 5. -las tres de Chanel-, y por la recién llegada Daisy, de Marc Jacobs.

Como suele ocurrir en marketing, las conclusiones del estudio no sorprenderán demasiado a la mayoría de los consumidores. Y es que el informe reconoce que más del 40% de las compras que se realizan en una tienda son, simple y llanamente, adquisiciones para reponer los niveles de perfume por parte de un consumidor que ya se ha ‘casado’ con él y que va directamente al estante, lo coje y se va. Y que, por supuesto, hace poco o ningún caso a la publicidad o las promociones con las que las distintas marcas llenan el establecimiento.

Tampoco es demasiado novedoso el estudio del efecto que tienen los rociadores: promotores que sencillamente impregnan a todo el que se les pone a tiro, sin discriminar entre grupos objetivo. Sería la versión gaseosa del carpet bombing.

Pasemos a la tercera de las técnicas favoritas: las muestras. Para que funcionen, hay que entrenar bien al personal de ventas, además de diseñarlas y producirlas. Así que lo normal es que sean simples recipientes en miniatura que los dependientes arrojan en la bolsa del comprador (que ya ha tomado una decisión) de forma aleatoria, sin atender tampoco a sus posibles gustos.

Así que la solución pasaría, sencillamente, por personalizar las técnicas de marketing. El problema es que las compañías siguen obsesionadas con la publicidad, especialmente la televisiva (a la sazón, la más costosa). Todos hemos sufrido esas campañas prenavideñas en las que terminamos conociendo más a la modelo del anuncio del perfume que la cara del presentador del informativo.

¿Y su efectividad? Decepcionante: apenas el 6% de los compradores reconocen que los anuncios sean su principal razón de compra. Cualquier ejecutivo de desarrollo de negocio del sector le dirá que eso ya lo saben, pero que no pueden dejar de gastar en anuncios porque, sencillamente, aparecerá otro fabricante que se dedicará a inyectar en el cerebro del consumidor su marca competidora, hasta que la propia se desvanezca.

Con buena parte del presupuesto de marketing atrapado en la televisión, el sector se enfrenta a un dilema que de momento no tiene solución: ¿quién va a ser tan tonto como para replegarse y dejar que los otros coman su terreno? Y sin embargo, el problema persiste, como recuerda Babic: “las marcas se centran en capitalizar el éxito de facturación, pero es mucho más preocupante el retorno de la inversión”.

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